7月 242014
 

先日の金曜日、CLOベンダーの雄CardspringTwitterに買収された。

» Twitter Acquires CardSpring To Power In-Tweet Commerce And Offers | TechCrunch

CLOベンダーと言っても、金融機関に導入してもらって自ら加盟店開拓するタイプではない。
決済センター(プロセッサー)とデータ連携し、RetailMeNotのようなメディアや、ウォルマートのようなリテールにCLO機能を提供する。
いわばASPのようなCLOベンダーだ。

CLOベンダーの分類はこの記事で詳しく書いている。
決済マーケティングのカオスマップ?:米国のCLO(Card Linked Offer)プレーヤーまとめ

2012年1月に$10Mを調達し、最近も日本に本格参入し、大型調達予定と聞いていたが、突然の買収だった。

Twitterから見た買収の第一目的として、自社広告の強化がまず挙げられる。
Twitter上でオファーを提供することができるようになるのだ。
具体的には、例えばTwitterに予めカード番号を登録しておいて、タイムライン上にマクドナルドの10%OFFオファーが流れてきたら、それをRetweetしてマクドナルドでカード払いをすると10%分が引かれている、というものだ。
(Twitter上にカード番号を入れておくのかどうなのかは不明)

もともとTwitterは、上記のようなことをAmex主体でAmex Syncというサービスで行っていたが、目下売り込み中のタイムライン広告の武器の一つにCLOを加えることになる。

また、Cardspringは、CardSpring Connectというサービスで、加盟店向けのキャンペーン管理ツールも提供していた。
これは、簡単にオファー出稿、ソーシャル管理ができるツールで、中小加盟店向けに提供していた。

TwitterはCardspring Connectを活用して、中小加盟店向けの広告・オファーソリューションを提供できるようになる。

二つ目の目的として、既にCardspringがサービス提供しているメディア・リテールに対して、Twitterを絡めた機能を提案することだろう。
例えば、RetailMeNotのCLOサービスに、「Twitterでshareしてくれたらプラス5%OFF」のような機能を追加提案することができる。
これにより、メディア・リテールのTwitter利用がさらに促進されるようになる。

三つ目の目的は、ソーシャルECのポータル化への布石、だろう。
例えば、Cardspringを買収して、CLO機能をTwitter上で提供すれば、ユーザーのカード番号を取得することができ、EC機能の提供もスムーズになる。
事実、最近Amazonと連携して、商品のURLをRetweetすれば、自動でショッピングカートに入るAmazonCartというサービスを展開していた。
New York Timesでは、次に買うのはStripeなんじゃね?と予想している(Twitter側は否定しているようだが)

» Twitter Inches Closer to E-Commerce With CardSpring Deal | New York Times

このソーシャルECポータル争いは、Facebookとの激しい闘いの様相を呈していて、この買収ニュースの直後に、Facebookから「Buyボタン」のテストを開始するというリリースが流れた。
Facebook Adに「Buyボタン」がついて、その場で商品を買うことができるようになるようだ。

このように、CardspringがTwitterに買われたことにより、CLO業界が別のプレーヤーも含む、大きな変化が起き始めそうだ。
CLOを導入している金融機関や既存のCLOベンダーは、配信面・加盟店営業という部分でTwitterという大きな競合が出てきたことで、新しい試みが必要となってくるだろう。

1月 242014
 

私が所属するカンムという会社では、クレジットカード会社と組んで、CLO(Card Linked Offer)という事業をさせてもらっている。
※CLOというサービスはこの記事が詳しい。

これはもともとアメリカで興ったビジネスモデルなのだが、アメリカでは既に年間10億ドルを超える市場となっている。
2008年からはじまったこのCLOという市場であるが、今では多くのプレーヤーが存在ししのぎを削っている。

ちょっと古い記事ではあるが、CLOサービスを提供するプレーヤーがわかりやすくまとめられていたのでご紹介。

» Card Linked Offer (CLO) solutions – A peek! – BayPay Members Blogs

この図がとても分かりやすかった。
日本の人にも分かりやすいように、下の方に日本で該当する決済プレーヤーを配置してみた。

CLOベンダーは、大きくこの3つに分けることができる。
・決済センターと組むベンダー
・ブランドと組むベンダー
・イシュアと組むベンダー

■決済センター(Payment Processor)と組むベンダー

CardSpringという会社は、決済センターのFirst Dataと組んで、金融機関・加盟店向けにOfferWiseというCLOサービスを提供している。
決済センターとは、お店に端末を置いてお店とカード会社の間をつなぐ決済プレーヤーだ。

OfferWiseは、お店にFisrt Dataの端末をおけば、すぐに使いはじめることができる。
例えば、ユーザーがForsquareなどのメディアでカード番号を登録しておいてお店のオファーを受け取るとする。
お店では、そのカードで支払いをされると自動で割引され、リアルタイムに集計できる。

CardSpringは、LinkedIn創業者のReid Hoffmanが投資していることでも有名。

■ブランドと組むベンダー

ブランドというのは、いわゆるVISAやマスターカードなどの決済ネットワークを提供するプレーヤー。
それぞれのブランドが独自にCLOサービスを提供している。

マスターカードは、Truaxisというベンダーを買収し、Open Platform APIという、マスターが推進している決済APIの一つとして、CLOを提供している。

Amexは独自開発してソーシャルサービス(Facebook, Twitter, Forsquare)と連携するサービスを展開している。
Amexはブランドの中でもユニークで、会員と加盟店を自分で持っている。(VISA・マスターはネットワークだけ)
よって、会員にWeb上で告知し、Facebook IDとカード番号を登録してもらって、Like!してもらえば自動でオファーが登録される、という仕組みを作れている。

VISAは、この分野では後れを取っているが、世界一(銀聯が最近抜いた?)のブランドとして、面白い動きをしてきそう。

■イシュアと組むベンダー

イシュアは、いわゆるカード発行会社で、アメリカだと銀行がデビットカードを中心に発行している。
この領域が一番、独立系のベンダーが多く、Cardlyticsはバンク・オブ・アメリカと、Cartera CommerceはWells Fargoと組んで、サービスを提供している。
それぞれのカード会員に、Web明細やらアプリやらを通してオファーを提供し、お店でそのカードを使うと自動で割引が受けれる、というもの。

弊社のCLOも、クレディセゾンというイシュアと組んでサービスを提供しているため、この分類に入る。

どのCLOベンダーが勝つのか?

この記事の最後で、CLOベンダーの乱立は加盟店に手数料という負担を強いることになる、よってブランドの提供するCLOが、手数料を求める必要もなく、良いサービスととして大きくなりそう、と述べている。
実際、多くの新興ベンダーは、データ解析やモバイル展開などに強みを持ちつつ、よりブランドとの関係性に重きをおいているそうだ。
同じCLOでも、色々なバリューの提供の方法がある、ということだろう。

CLOは日本でも始まったばかりの領域で、そもそも認知がされていない状態なので、弊社としても探り探りで商品開発をしている。
そんな新しい市場を一緒に作っていきたい人を募集しています!(結局ハイアリングに流すという…)

8月 192013
 

遅ればせながら、6/24にクレディセゾン様と、日本で始めてのCLOビジネスを始動させることができました。

» クレディセゾンとカンムが、カード決済連動型サービス「セゾンCLO」を6月24日より開始

ここまで来るのに1年以上かかりました。
長丁場は覚悟していましたが、なかなかしんどい1年でした。

なんとなくですが、最近、こういうベンチャーと大手企業の提携が増えている印象があります。

今後そういう事例はもっと増えていくはずで、もっとエンジニアにもそういう世界を知ってもらいたいと思い、前職も研究開発が仕事で、まるでBiz Dev(営業含め)をやったことがない私が、どのように大きなカード会社と仕事ができるようになったか、この1年で苦労した点、工夫した点をまとめした。

開発を手伝いながら、一気に業界知識を詰め込む

もともとMarketgeekというサイトを開発していて、証券業界のことはなんとなくわかっていました。

けれども、同じ金融とはいえ、カード(決済)業界は全く違う業界で、CLOをやるかどうかの意思決定をするにも、一から勉強し直す必要がありました。

そこで、昔からお世話になっている、Coiney@adwarf姉さんにお願いして、数ヶ月間Coineyのプロトタイプ開発を手伝う代わりに、業界のことについて一から教えていただきました。

開発ができる、というエンジニアの武器を使った、スムーズな業界の入り方だったと思います。
今でも「昔Coiney手伝ってました。」と言うと話が盛り上がりますしf^^;

また、その期間中、ひたすらアメリカのCLO事情を調べまくり、全てファイリングしておきました。

Facebookで一気に人脈を広げる

次に行ったことは、業界の人に接触することでした。

ただ業界知識あるだけだと、ただの業界オタクになってしまいますし、そもそもアライアンスに向けた提案がはじまりません。
かといって今まで全く関わりのない業界で、一人も知り合いなんていない。。。

そこで、Facebookでカード会社で働いているっぽくて、新しいことに寛容そうな人、20人くらいにひたすらメッセージを送りました。
ダメ元のつもりだったのですが、2/3くらいの人からお返事をいただき、半分の人と実際にお会いすることができました。

メッセージを送るとき工夫したのが、カード会社でもひとつのテーマである「購買データの利活用」について新しいアイディアが聞けそう、と思っていただくために、「前職で人工知能を研究していた」「Web業界で10年以上働いてきた」等、カード会社の中ではあまり見ないタイプのキャラで自己紹介しました。

ここで、5,6社のカード会社の方とお知り合いになり、だいぶ業界の全体像もわかってきて、CLOを本格的にはじめる!と意思決定をしました。
そして、実際にカード会社への提案活動を始めることとなります。

テレアポしまくる

ただ、CLOというビジネスは、カード会社からではなく、お店(加盟店)からお金をいただくモデルになります。
なので、どれだけカード会社に詳しくなっても、「で、加盟店のニーズあんの?」と詰められたら何も言えません。

そこで、加盟店候補リストを作り、ひたすらテレアポを開始しました。
私は今まで大学のバイトも全てエンジニア系で、営業どころか接客もやったことがなく、テレアポは非常に苦痛でした。
単純に、ガチャ切りされたら凹むし、自分の本気の事業について実際のお客様のリアクションがもろに見えるので、とてもストレスフルな期間でした。
90%近くは「興味ない」「今入らない」というリアクションでしたし。

とは言え、最終的に10社近くの大手加盟店様とアポが取れ、実際に会ってニーズをヒアリングできたのは、大変勉強になりました。
これで肌感として、「商品設計次第で、ニーズは確実にある」と言い切れるようになり、カード会社への提案に自信を持てるようになったと思います。

また、定期的にやりとりさせていただく会社様もあり、個人的にもめちゃくちゃ良い経験でした。
(まだ出資いただいていない時に、@Anritさんにスクリプト作成からシミュレーションまでお手伝いいただきました。感謝。)

提案しながら仕様を固める

カード会社への提案の準備が整い、いくつかのラインで実際に提案活動を開始しました。

どベンチャーどころから、システムもない、組織もない中で会ってもらえるか不安ありありでしたが、「購買データの利活用」というテーマはどのカード会社でも持っていて、イニシャルのご説明の場を用意いただくことは結構できました。

しかし、そこから先につなげるのは大変でした。

というのも、「こんなビジネスがあります。」「加盟店ニーズあります。」「データ分析できます。」だけで社内の稟議になんて上がりません。
けれども、カード会社内のシステムの知識もほとんど無いので、ふわっとしたシステム連携イメージしか描けません。
まさにニワトリタマゴの状態でした。

ここで、エンジニアでよかったと思ったのですが、先方のシステムについてヒアリングしながら、「それならこういうシステムはどうですか?」「これなら実現できますよ」という感じでその場で仕様提案する、というのを繰り返していたら、時間はかかりましたが、ある程度実現可能な絵に落とすことができました。
(先方のご担当者の方にかなり感謝。)

自分の出自がエンジニアであることの武器を、改めて実感した時でした。

仕様を固めながら開発する

とは言え、システムのヒアリングをしたからといって、具体的な仕様イメージができたわけでありません。

ほぼほぼアライアンスが決まってからも(リリース3ヶ月前)、引き続きヒアリング・仕様の詰めは続き、リリースの1ヶ月半前くらいまで、確固たる仕様がないまま、これはいるだろうという機能を中心に、予測ベースで開発を進めていました。

そして、仕様がある程度固まったのがリリース1ヶ月前で、ここから怒涛の集中開発が始まります。

ここでも自分がエンジニアてよかったと思うのが、先方とのコミュニケーション=仕様決定になるので、かなり工程をはしょることができました。
それでもギリギリのリリース日程でしたがf^^;
(弊社エンジニアに多大な負担をかけてしまった。。。)

なんとか6/24のリリースに間に合わせることができました。

イマココ。

まとめ

とまぁ、日記風に今までの経緯をまとめましたが、何が言いたいかというと、「エンジニアでもBizDevできる。てかむしろ強い。」ということです。
もちろん、契約条項の詰めや政治もあるので、性格的な向き不向きや、経験が必要な部分もあります。

しかし、なんとなく日本のエンジニアの方は、「自分はBizDevなんてそんな」っていう人が多い気がしていて、とてももったいなく感じています。

みんな大好きYconのこの本を読んで感じたことでもあるのですが、「シリコンバレーのエンジニアがすごいのは、技術力・層の厚さだけでなく、エンジニアが自分で営業もするところだ。」ということです。

もし、野心があるエンジニアなのであれば、BizDev周りにもチャレンジされたら面白い世界になるな〜と思うので、そこんとこよろしく!
(もちろん、技術を突き止めていくことも大事だと思います。ただ、BizDev経験のあるエンジニアって本当に少ない。)

ちなみに弊社でもそういう野心あるエンジニアの方を募集しています。
(追記:エンジニアの方に営業をお願いする予定はございませんf^^;)

※今までの話は、複数のカード会社様と話を進めていた経緯もあり、特定の会社様とのエピソード、というわけではありません。

7月 302012
 

[追記. 2013.4.30] 私の所属する会社でもCLOをリリースしました→Kanmu CLO

前回、クレジットカードが次のアプリプラットフォームになる、という記事を書いた。
クレジットカード決済のデータがオープンになり、その上に色々なサービスが乗っかる、という話なのだが、オープンとは言わないまでも、クレジットカードを使った 新しいサービスが次々と生まれている。

中でもCard Linked Offer:カード連携特典(またはMerchant Funded Rewards:加盟店負担リウォーズ)という分野は、既に100以上の金融機関(カード会社、銀行)が利用していて、非常にホットな分野である。

CLOとは?

CLOについて説明する前に、クレジットカードの会員向け特典を思い浮かべてもらえると話が早い。
要は、会員の購買履歴を分析して、その会員に合ったお店の特典(クーポン)を提供し、実際にそのお店でカードで支払えば、自動で割引やキャッシュバックといったサービスが受けられる、という代物である。

会員のメリットは、自分に合った店の特典だけが得られるのと、特典をいちいち紙に印刷して持っていく必要がない点。
お店のメリットは、ターゲットのお客にだけ訴求でき、新たな設備投資やオペレーション変更が必要ない点。
カード会社のメリットは、カード会員一人あたりの利用額を上げられる点。
事実、このプログラムを導入したカード会社の、一人あたりカード利用額が年間で約$500 も上昇したという調査が出ている。

このように関わる3者すべてにメリットがあり、グルーポンの問題を補う新しい販促手段として注目されている。

Cardlytics

アメリカのCLOベンダーの雄は、なんといってもCardlyticsである。
今年のFinovateEurope2012で優勝したのも記憶に新しい。

Cardlyticsがユニークだったのが、クレジットカード明細の目立つ箇所に、特典を入れ込んだところにある。

(via netbanker

上記では、バーガーキングの購買履歴にマクドナルドの特典を表示している。
いわゆるリプレイス広告である。
カード会員は、あとはMy Offersをクリックし、マクドナルドに行ってカードで支払えばいいだけだ。

Cardlyticsは2009年秋にリリースし、今や10以上の金融機関にこのシステムを提供、1億人近くのユーザーにリーチしている。

元々Cardlyticsのファウンダー陣は、Capital Oneというカード会社のマーケ担当者で、テスト運営もCapital Oneから開始している

同様の仕組みを提供している会社に、CarteraSwipelyなどがある。

Amex

多くの金融機関がベンダーにこの仕組みを外注している中、American Expressはこのような仕組みを自前で開発している。
Amexの面白いところは、うまくソーシャルメディアを活用しているところだ。

カード会員は、まずこのサイトで、自分のカードとソーシャルメディアのアカウントを関連付ける。
そして、FacebookやTwitterで流れてきた特典をクリックし、カードに登録しておいて、対象のお店でAmexで支払えば、サービスが受けられる。

Forsquareとの提携は、去年話題を読んだ。
今年の4月にもGrouponと提携し、さらにはZyngaとも提携して、最近非常に攻めている印象がある。

MoneyDesktop

また、CLOはPersonal Finance Managemetとの相性が良いビジネスモデルでもある。

MoneyDesktopはまさに、PFMにCLOを統合したサービスだ。
今年5月のFinovateSpringでWinnerを取っていた。

要は、PFM上でも購買履歴を抽出できるので、それを分析してユーザーに合った特典を提供する。
その仕組みを主に金融機関向けに販売していて、大口顧客はVISAのプリペイドカードらしい。

彼らの強みは、なんといっても一つのカードに縛られない点だ。
AmexはAmexの購買履歴しか使えないが、MoneyDesktopではユーザーの全てのカード・口座を引っ張ってこれ、より高度なマッチングが行える、と書いてある

ただ、ユーザーとして、すべての購買情報が一箇所に集められ、それを分析されるというのには、一抹の不安が残る。
今後どのようにこのサービスが進化していくのか、どういう課題にぶち当たるのか、見守りたい。

日本の状況

日本ではCLOは行われているのか?

現状、特に購買履歴を分析してうんぬん、カード明細に特典を載っけてうんぬん、という話は聞かない。

むしろ、カード会社のポイントモール戦争が激しさを増している。
ポイントモールというのは、そのサイトを経由してAmazonなどのECサイトに行き、その会社のカードで払うとポイントが2〜30倍付く、というものである。
最大のポイントモール、永久不滅.comでは、既に年間500億円以上の流通額を誇っている。

日本の場合、個人情報の扱いが米国よりも厳しいため、購買履歴の分析は慎重になっている印象があるが、貸金業法改正による売上下落もあり、徐々にデータを使ったマーケティング会社へと変貌していくのではないか、と個人的には思っている。

 

あと、アメリカの話に戻るが、LocalBonusというサービスも興味深い。

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